LAURA CASO
MADRID.- Si no logra rebajar el precio de la casa que quiere comprar en dos semanas, rompa la negociación. Si cuenta con una buena cantidad en efectivo, no dude en enseñarla: un vendedor hambriento de liquidez puede descontarle hasta 20.000 euros con sólo ver el efectivo. Dedicar tiempo a estudiar la zona -e investigar al propietario- y seguir la estrategia correcta se premian con rebajas de entre un 20% y un 30%. Es decir, negociar bien equivale a restar entre 40.000 y 60.000 euros a los 200.000 que de media, que se paga hoy por un piso de 100 metros en España. O, lo que es lo mismo, evita dedicar a la vivienda el sueldo de hasta 5 años de trabajo y de sueldo 'mileurista'.
Suvivienda.es ha destilado la sabiduría de varios expertos inmobiliarios en siete consejos para abaratar al máximo la compra de casa. Y de propina, dos tácticas no aptas para caballeros: la clase de trucos que nunca se explicarían en una clase de negociación.
1. La regla de oro. "Lo principal es buscar a una persona que tenga necesidad de vender", comenta Eduardo Molet, de la Red de Expertos Inmobiliarios. No es tan obvio como parece, y es que, a pesar de la que está cayendo, detrás de los carteles de Se Vende no siempre se esconde un vendedor ansioso. "Los que reciben pisos en herencia, los divorciados y separados son las personas a las que urge la venta y los que van a ofrecer precios competitivos", comenta Gerardo ílvarez, director comercial de una de las oficinas de Look&Find.
"El periodo de maduración en una compraventa ha de ser de 15 días como máximo"
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2. Elemental, querido comprador. Pero, ¿cómo llegar hasta ese propietario ávido de escuchar ofertas? Si se enfrenta a un vendedor particular "se puede acudir al Registro de la Propiedad, para ver si la casa que nos interesa es fruto de una herencia o si el propietario está hipotecado en otro inmueble...", comenta Domingo González, editor de la bitácora económica elblogsalmon.com. En el caso de que el comprador se enfrente a un promotor, debe averiguar la cuantía de su hipoteca para hacerse una idea de hasta quíé precio puede bajar: "esto se puede averiguar cuando acudimos al banco para subrogarnos a su príéstamo", comenta González, o, íél mismo "si se ve en una situación apurada, puede ofrecerle al comprador la casa por lo que le queda de hipoteca, aún sin ganar nada", afirma el promotor Daniel Ruiz. En su caso sólo "ha puesto a hipoteca" los últimos pisos que quedaban por vender de alguna promoción. Un dato que los interesados en adquirir vivienda deben apuntarse.
3. La tranquilidad de 'morder la moneda'. "Si el comprador acude a ver un piso de 150.000 euros con 40.000 en efectivo, a la vista del propietario, íéste puede rebajarle 20.000 inmediatamente". Una táctica psicológica -'más vale pájaro en mano, que ciento volando'- que funciona mejor cuanta mayor sea la urgencia del vendedor para conseguir efectivo. "Y es que, para algunos, no es lo mismo el 70% del precio inicial en 15 días que la posibilidad de obtener el 100% en seis meses, comenta Valentín Fernández, director de promociones de Foroconsultores.
"Nosotros se lo planteamos así a los promotores: si otro vende 100, tú vas a dejar de vender 100. Si no nos lo rebajas tú, lo va a hacer otro"
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4. Compradores, una especie que escasea. "En la actualidad, existe una bolsa de compradores reales que no va a crecer; todos nos queremos comprar un piso pero pocos cumplen los requisitos crediticios que exigen los bancos", comenta Plácido Iglesias, uno de los responsables de Santirso, empresa dedicada a las compras en grupo. "Nosotros se lo planteamos así a los promotores: si otro vende 100, tú vas a dejar de vender 100. Si no nos lo rebajas tú, lo va a hacer otro". El comprador representa hoy la 'nobleza', la clase privilegiada del mercado inmobiliario.
5. Como quitar una tirita. "El periodo de maduración en una compraventa ha de ser de 15 días como máximo; una negociación rápida es positiva tanto para el vendedor como para el comprador", asegura Molet, de la Red de Expertos Inmobiliarios. "Cuanto más tiempo tenga el propietario colgado el cartel de 'Se vende', más vulnerable se tornará su posición", comenta Germán Navarro, presidente de la oficina de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Granada, y "si no baja los precios ahora, tendrá que hacerlo dentro de seis meses y en un porcentaje mayor", remata Molet. El comprador, además, tiene que tener en cuenta 'el cansancio mental' del vendedor, que se mostrará más receptivo si percibe que cerrará el trato de manera rápida e 'indolora'.
Conozco a personas que llevan un año viendo pisos y se han convertido en verdaderos expertos del sector"
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6. El tiempo como aliado. Una vez que ha comenzado la negociación, es mejor clausurarla cuanto antes, pero hasta llegar a ese punto, el tiempo juega a favor del comprador. "Conozco casos de personas que se han pasado un año viendo pisos, y se han convertido en verdaderos expertos del sector", comenta Gerardo ílvarez de Look&Find. "Ahora el comprador puede visitar 15 ó 20 casas antes de decidirse, porque sabe que cuando haya llegado a la última, la primera continuará disponible".
7. Los pasos de danza. ¿De quíé manera nos acercamos al vendedor? En la primera llamada no hay que mostrarse excesivamente interesado al concertar la cita, el vendedor podría desconfiar", comenta Valentín Fernández, de Foroconsultores. En la primera visita no se debe lanzar ninguna oferta, por mucho que nos convenza la casa. Por supuesto, nada de comentar cosas como 'quíé bien quedaría la cama ahí o el aparador allá'", sentencia ílvarez. En la segunda, tras mencionar todos los fallos que se le ocurran al comprador y a sus acompañantes-, hay que proponer un precio: el 60% del inicial, propone Molet, o el más bajo que hayamos visto por la zona, apunta Germán Navarro, de los APIS. Se abre la ronda de negociaciones: ante la previsible negativa del vendedor, aumentamos un 5% y esperamos. La rebaja-objetivo: entre el 20% y el 30% del precio original, en la mayoría de los casos. "Nunca se deben hacer más de dos visitas", comentan desde Look&Find.
Y, por fin, los trucos de dudosa elegancia sólo aptas para el comprador menos escrupuloso:
La 'pesadilla' del notario. Eduardo Molet, de la Red de Expertos Inmobiliarios, lanza un aviso a navegantes: Varios notarios nos hablan de una táctica vergonzosa : el comprador engatusa al vendedor para darle una señal mínima, con la promesa de firmar las escrituras en un breve plazo de tiempo. El propietario entre tanto, vacía el piso, se compromete en otros pagos Cuando llega el día de acudir al notario, el comprador se presentará media hora tarde, con un fingido disgusto: Fíjate lo que nos han hecho los del banco: ayer nos dicen que la hipoteca nos la dan por 10.000 euros menos de lo que habíamos pactado. Así que o te conformas con ese dinero, o no te puedo comprar el piso. Según Molet "el 99% de los propietarios 'tragan'", desoyendo su consejo de no dejarse 'chantajear'.
La pandilla del comprador. El vendedor escucha la oferta de un interesado y la rechaza: es rebajar demasiado. Durante los siguientes días comenzará a recibir varias llamadas de personas que le hablan de precios aún más bajos, desconocidos para íél, pero amigos, vecinos o familiares del primer comprador, que ha orquestado una táctica poco sutil- para hacer su oferta más atractiva. Valentín Fernández, de Foroconsultores, considera esta estrategia muy poco eficiente. No existen, o al menos yo no los conozco, vendedores tan críédulos. Desde luego, lo que parece evidente es que el mercado inmobiliario hace mucho que perdió su inocencia.
