Por... Mariana Hernandez
Ambas empresas anunciarán la firma de un convenio en el cual la aseguradora adquirirá la cartera de clientes de autos y daños en Hong Kong, Singapur y Míéxico.
Será hasta 2013 cuando los resultados del convenio entre AXA y HSBC Míéxico empiecen a observarse en las redes de distribución bancarias, a travíés de la oferta de seguros destinados a un mercado masivo, que tendrán como primer foco de atención los más de cinco millones de clientes del banco.
Luego que el pasado 6 de marzo, ambas empresas anunciaran la firma de un convenio en el cual AXA adquirirá la cartera de clientes de autos y daños en Hong Kong, Singapur y Míéxico, y se beneficiará de un contrato de exclusividad de distribución por un periodo de 10 años en los países mencionados, además de China, India e Indonesia.
No obstante, se estima que la operación se concrete hacia el segundo semestre del año cuando reciba los permisos por parte de las autoridades correspondientes.
El director de Canal de Ventas de AXA Míéxico, Santiago Fernández, dijo que en el caso del negocio en el país, más allá de la adquisición de casi 250,000 pólizas por alrededor de 800 millones de pesos anuales de HSBC, son las sinergias hacia adelante en el desarrollo de productos que permitan atacar el mercado masivo.
Sobre todo comentó, en un país como en Míéxico con una baja penetración de mercado, y en donde AXA se ha concentrado más en la atención del segmento de la población de clase media alta y alta, a travíés de los agentes aseguradores.
El directivo precisó que el acuerdo entre ambas empresas no sólo abarca la venta de los activos de los seguros de daños, que incluye entre otros, el aseguramiento de autos, casa habitación, negocios u otros bienes inmuebles, sus contenidos, responsabilidad civil, y contra daños como incendios, catástrofes naturales o robo, y su venta en la red bancaria, sino que va más allá.
El convenio está enfocado al desarrollo de productos especializados en el mercado masivo y que permitan su distribución a travíés de las sucursales bancarias, y medios alternos con los que cuenta HSBC y no sólo vía agentes, que están centrados en el segmento medio alta y alto.
“Vamos a estar definiendo la mejor oferta para penetrar los diferentes clientes que hoy en día no sirve HSBC porque no es el foco de su actividad en las necesidades de asegurar su patrimonio, autos, negocio y hogares y en donde la experiencia de AXA puede hacer más fuerte la ofertaâ€, manifestó.
Refirió que se piensa en el número de pólizas que tenía HSBC contra los más de cinco millones de clientes con los que cuenta la penetración, el cual es muy bajo y ahí es donde está el potencial, el gran atractivo de la operación.
Reiteró el punto será el cómo hacer para reinventar la oferta y hacer cosas realmente a la medida de un mercado masivo, así como el hacer mucho más atractivo el producto, que la gente sepa, entienda y quiera asegurar sus pertenencias.
Si bien, reconoció, en Míéxico existe mucha competencia, íésta se concentra sólo en la oferta y lo que no se ha hecho es enfocarse en nuevos mercados, aun sin dejar de lado los esfuerzos realizados por el sector privado y gubernamental.
“Hay una serie de iniciativas para mercados específicos pero normalmente, nuestros esfuerzos han ido alrededor de los mercados tradicionales y la distribución tradicionalâ€, opinó.
Así que la sinergia con HSBC buscará atender a ese nuevo mercado de 5 millones de clientes, al cual se le tiene que sorprender con una nueva oferta que no sea la misma que se sigue distribuyendo con los canales tradicionales porque va enfocada a un mercado diferente.
A decir de Santiago Fernández, un ejemplo de ello pueden ser los clientes de nómina de HSBC, el cual es un mercado masivo que tradicionalmente es muy complicado servir con los canales tradicionales, donde el tema principal es de flujo y d cada 15 días.
Respecto al tema de la autorización, reconoció que si bien existe cierta incertidumbre al no contarse con ella actualmente, el anunciar la operación ante de tenerla tiene una razón de ser.
Explicó que hay dos momentos en una transacción, el primero es cuando ambas empresas firman el contrato, se acuerdan los tíérminos y se anuncia para que cada parte involucrada se vaya preparando, y el otro cuando se obtiene la autorización y se empieza a ejecutar lo acordado.
“Siempre existen los riesgos de una negativa por eso se hacen las salvedades en los contratosâ€, además de que en el caso particular de esta transacción primero se cabildea con las autoridades para asegurar que no haya un obstáculo mayor, subrayó.
Además de que esta transacción tiene un impacto nulo en el tema de competencia, porque la cartera que se migará representa muy poco en el mercado total y la misma ley prevíé la migración de íéstas, y tampoco representa un cambiando al mercado.
Santiago Fernández dijo que el primer impacto de la operación, el cual será marginal al tratarse sólo de la migración de carteras se verá a finales de 2012, por lo que será hasta el primer semestre de 2013 cuando se empiecen a haber ya una oferta diferente en las sucursales de los bancos y canales alternativos, por lo que mientras en el proceso se está desarrollando la estrategia.
