Popular va a reforzar su unidad de banca personal í“ptima solo cinco meses despuíés de su creación. Va a duplicar el número de agentes destinados a este segmento de clientes, al pasar de 200 a 400. “El reto ahora es llevar Optima a las pymesâ€, asegura el director de banca de clientes, Miguel íngel de Luna. Esta carterización del negocio mejora la rentabilidad del banco por cliente al pasar de un ROE del 0,7% por usuario al 0,9%.
El banco que preside íngel Ron ha encontrado en la segmentación de clientes y negocios un modelo que está dando mejores resultados de lo previsto por el propio banco. Primero segmentaron a el negocio de las pequeñas y medianas empresas (pymes), y desde enero hicieron lo propio con los clientes de rentas altas que hasta entonces operaban en la sucursal sin ninguna diferenciación sobre el resto de los usuarios.
Tras este íéxito, el banco ha decidido dar un nuevo paso. “Ahora queremos llevar esta segmentación de banca personal a las pymes. Es el gran reto de esta nueva área, que los dueños y empleados de las pymes sean clientes de í“ptimaâ€, declara Miguel íngel de Luna. Este ejecutivo, que se fue de Banco Popular en 1996 y volvió en 2006 tras crear Banif (el banco de rentas altas de Santander absorbido ahora por la matriz) y Activobank, el banco online de Sabadell, está convencido de que el “futuro de la banca pasa por la carterización de la clientela. Porque los clientes tengan un interlocutor a quien dirigirse. La clave es la cercaníaâ€, explica Luna.
Popular ya ha comenzado a probar “el nuevo protocolo de gestión†para atraer a los empleados de las pymes como potenciales clientes de Optima.
De momento, el banco ha pasado de tener 200 gestores para los clientes de banca personas –aquellos cuyas rentas están entre los 150.000 a los 750.000 euros– a 400 gestores, aunque alguno de ellos, en concreto, 82 son gestores volantes, “no tienen ubicación fijaâ€, explica este ejecutivo .
“El cliente es una unidad familiar, no son clientes individuales. Cada familia tiene asignada un gestor personal que siempre será el mismo, y que estará disponible las 24 horas del día gracias a los desarrollos tecnológicos específicosâ€, repite Miguel íngel Luna.
Cada gestor se hará cargo de las carteras de 150 a 200 familias, “aunque puede que con el tiempo reduzcamos esta cifraâ€, añade Luna. Inicialmente, el banco había identificado 40.000 clientes que cumplían las características para pasar a la unidad de banca personal, “ahora ya son 100.000 clientes, que corresponden con 62.000 unidades de decisión o familias, que cuentan con un patrimonio de casi 20.000 millones de eurosâ€.
Optima no es una ficha bancaria, es una marca de banca personal, con agentes especializados y con una ubicación diferencial en varias oficinas. Ahora en 50 sucursales, aunque el número irá creciendo. El proyecto es que los 900 gestores dedicados a pymes se relaciones y busquen sinergias con los 400 gestores de Optima para captar a estos clientes.
Miguel íngel de Luna asegura que pretende tambiíén abrir Optima a personas con rentas de unos 60.000 euros a 150.000 anuales “cuando se vea que el cliente es potencialmente un cliente de banca personal y puede traer más negocio al banco proveniente de otras entidades en las que tambiíén tiene fondos. Hemos detectado que existen en Popular unas 30.000 personas que cumplen ese perfil y que tienen 4.000 millones de eurosâ€.
De Luna asegura que con esta segmentación de negocios gana el banco y el cliente. Y, como ejemplo, argumenta que la rentabilidad o ROE del banco por cliente era del 0,7% antes de la carterización, y tras ella pasa a ser del 0,9%. El directivo se ha dado este año como rodaje de í“ptima, y será el próximo ejercicio cuando los gestores tendrán objetivos de captación de negocio.
Ron afirma que “es buen momento para confiar e invertir en Españaâ€
El presidente de Banco Popular, íngel Ron, aseguró ayer que este es un buen momento para confiar en la economía española, por lo que animó a los empresarios a “tomar riesgos e invertirâ€. Ron se expresó de esta forma en la inauguración del Foro Espyme, organizado por ProMíéxico y Banco Popular, y añadió que aun así, es necesario que continúen las reformas en España para reducir el endeudamiento de la economía, sanear el sector público y privado (familias y empresas) y reducir el paro.
El banquero tambiíén considera que es un buen momento para crecer en Míéxico, incluido en el sector financiero. No hay que olvidar que Popular llegó en diciembre a un acuerdo con la familia Del Valle por la que el grupo español adquiría el 25% de la entidad mexicana BX+ por 97 millones de euros, y esta familia, principal accionista del banco mexicano junto con otros empresarios del país azteca invertirían 450 millones para hacerse con el 6% del capital del banco español.
Sobre la presencia de Popular en el banco mexicano Ron aclaró que espera recibir en “unos días†las últimas autorizaciones pendientes de Míéxico para la adquisición del 25% del capital de BX+. El banquero añadió que “el proceso va bien†y explicó que ahora mismo están analizando los “gaps†tecnológicos entre ambas entidades, que esperan tener solucionados a la vuelta del verano. Popular ya tiene desplazados en Míéxico a un equipo compuesto por 15 empleados de diferentes áreas.
La entrada en Míéxico en banca para pymes es uno de los principales motivos por los que Popular ha decidido poner en marcha este foro de pymes españolas y mexicanas. En el encuentro celebrado ayer, y en el que reunió a más de 200 pequeñas y medianas empresas de España y Míéxico, Ron destacó que la vinculación cultural entre ambos países no es la única razón que le da sentido, sino que en ellos “las pymes son la columna vertebral de su economíaâ€, por lo que la evolución de ambos países “está en manos de la actividad de sus pymesâ€.
Míéxico tiene una economía de mercado sin desequilibrios macroeconómicos significativos y con ventajas competitivas importantes como su relación comercial con Estados Unidos, su baja bancarización y una dinámica demográfica que será “muy favorable†durante esta díécada y la próxima, aseguró.
Además, el sistema bancario mexicano tiene más posibilidades que los europeos para rentabilizar su capital debido al gran potencial del negocio crediticio en ese país, debido al bajo grado de endeudamiento relativo que irá creciendo según mejore la economía del país.
Ron, de hecho, afirmó que Míéxico “tiene un potencial de crecimiento del críédito más elevado que cualquier país europeoâ€. El directivo aprovechó la ocasión para insistir en afirma que el negocio de las pymes “es la piedra angular de nuestro íéxito y en íél se encuentra la clave y el origen de muchas de nuestras fortalezasâ€. Popular tiene una cuota de mercado en pymes del 16%.
Sobre la fase de salida de la crisis en la que está España, Ron destacó el apoyado que ha tenido el sector exterior, con un incremento de la competitividad, seguido de la inversión en bienes de equipo y que despuíés se trasladará al consumo privado y a la creación de empleo.
La jornada celebrada ayer en Banco Popular contó con la participación del ministro mexicano de Economía, Ildefonso Guajardo, del secretario de Estado de Comercio español, Jaime García-Legaz, del director de ProMíéxico, Francisco González, y del presidente del consejo mexicano de comercio exterior, Valentín Morodo.
