Josíé Ignacio Goirigolzarri no sólo quiere recuperar el pulso de Bankia en banca comercial, sino tambiíén en banca privada (gestión de altos patrimonios), una de las áreas en que el derrumbe de la entidad en la crisis ha sido más acusado. Para ello, ha lanzado una agresiva campaña que pretende atraer sicavs de la competencia y recuperar así parte de las perdidas. Esta campaña ofrece a los propietarios de estos vehículos críéditos blandos (Euribor más un punto) con la garantía de la propia sicav.
Según fuentes del sector, Bankia está utilizando un arma demoledora para robar clientes a sus competidores: el críédito. Por un lado, aprovecha su condición de banco, ya que las gestoras independientes no pueden conceder financiación, sino sólo gestionar el patrimonio; por otro, ofrece unas condiciones mucho mejores que las de otras entidades financieras, ya que sólo se conceden príéstamos a Euribor más 1% en hipotecas y únicamente las ofertas más agresivas, como Kutxabank.
Hay que tener en cuenta que la mayoría de los accionistas de las sicavs (el vehículo de inversión favorito de los altos patrimonios por su flexibilidad y su favorable fiscalidad) son empresarios que han obtenido su patrimonio gracias a esta actividad. Y el principal problema de las empresas, sobre todo pequeñas y medianas, es el críédito: el grifo ha estado cerrado durante años y ahora todas las entidades se han lanzado a este segmento, pero con diferenciales todavía muy elevados que la mayoría de las firmas no pueden afrontar con unos ingresos todavía muy deprimidos.
En esas circunstancias, lo habitual es que Bankia llame a un antiguo cliente que se ha llevado su sicav a otra gestora (o a cualquiera con el que no ha tenido relación previa, pero eso es más complicado) y le pregunte: "¿Estás contento con tu gestor?". "Pues sí, bastante", responde el inversor. "¿Pero tienes críédito?". "No, ellos no pueden financiarme, tengo que ir a otro banco que me cobra...". "Pues tráete la sicav para acá, la pignoramos y te damos un críédito por su volumen a Euribor más 1%".
Banca privada, una unidad clave para Goiri
De esta forma, la entidad nacionalizada pretende recuperar parte del enorme terreno perdido en este negocio durante los últimos años. Para Goirigolzarri, la banca privada siempre ha sido una prioridad a pesar de esta situación; por ello, se peleó con Bruselas cuando se diseñó el plan de reestructuración de la entidad para que banca privada se considerase parte de banca minorista (algo bastante discutible) y, de este modo, fuera un negocio core de los que Bankia puede seguir realizando en vez de tener que venderlo como los negocios non core (seguros, bolsa, inmobiliaria, etc). Asimismo, tambiíén subió la retribución de los profesionales de esta unidad para detener la fuga hacia la competencia.
El hundimiento de este negocio en Bankia comenzó en los tiempos de Rodrigo Rato, que puso al frente de esta entidad al gestor de su cartera en Banesto, Gustavo Rivero, un profesional de apenas 30 años al que inicialmente había nombrado director general del bróker de Bankia. Su inexperiencia, sus aires de grandeza y el hecho de tener un "junior" por encima provocó una verdadera espantada de profesionales, entre ellos nombres históricos como Francisco Gómez-Trenor, director de negocio de Bankia Banca Privada procedente de Arcalia (Bancaja), que se fue a Mirabaud y se llevó con íél a Manuel Balanzat (responsable de grandes patrimonios en Bankia), Remedios Parra (directora de la gestora), ílvaro Nieto, Luis Capilla, Josíé íngel Román o Javier Lucas.
Otros nombres conocidos que han salido de Bankia son Gonzalo Antón (número dos de Altae antes de la llegada de Rivero y actualmente en Bankinter), Diego García, Juan Carlos Solano y Javier Huidobro, que se han incorporado al andorrano Andbanc, o Fernando Loscertales, ahora en PrivatBank Degroof. Hay que recordar que este negocio se basa en la relación personal del cliente con el banquero privado, no con la gestora, por lo que es normal que, cuando este se marcha a otra firma, se lleve al cliente con íél.
Frenar la salida de sicavs
Esto ha dado pie al derrumbe de esta unidad, incluso en 2013 y 2014 tras la destitución de Rivero por parte de Goirigolzarri. De hecho, el año pasado fue la entidad que más sicavs perdió, mientras que las que más captaron fueron precisamente Bankinter y Banca March. Y explica la ofensiva comercial con que ha comenzado 2015. Ahora bien, el presidente de Bankia tambiíén tiene que hacer trabajo dentro de su casa. Según fuentes conocedoras de la situación, se ha roto la relación de confianza entre la red de oficinas y esta unidad, de forma que los directores de sucursal ya no presentan a sus mejores clientes a los gestores especializados.
La razón precisamente es el temor a que ese gestor se vaya a otra firma y se lleve con íél al cliente, por lo que los directores prefieren "guardárselo" aunque el servicio que le presten sea mucho menos profesional. La reparación de esta desconfianza pasa por detener la fuga de talento e incluso recuperarlo con fichajes de otras entidades, algo que puede revolucionar el mercado de banqueros privados en los próximos meses.
