Conozca algunas estrategias ...

[OCIN]

Por: Julio Escalante Rojas

Como aprender a bailar tango. Así­ define a la negociación el profesor de ESíN Juan Goyburo, quien tiene más de treinta años enseñando a la gente a dar los pasos correctos. “Si uno nota que la otra parte no sabe negociar podrí­a sacarle ventaja, pero eso no es ser un buen negociador”, dice. Entonces la analogí­a con el tango tiene sentido: si hay uno que baila mejor debe llevar al otro y enseñarle, para que el baile en conjunto no se arruine. Es todo lo contrario a una pelea de box: la negociación no es ir a ganarle al otro.

No solo negocian las empresas (fijando precios, colaboraciones, alquileres, compras), lo hace usted a diario en su entorno personal o familiar. Pedro Franco, director del Centro de Consultorí­a de la Universidad del Pací­fico, dice que el combustible esencial en la negociación es comunicar, pero más importante es saber escuchar. “Quien solamente se escucha a sí­ mismo será incapaz de detectar quíé intereses busca el otro”. Es común que las escuelas y facultades de negocios del paí­s tengan cursos de negociación y solución de conflictos en sus programas de ejecutivos y en maestrí­as, pero hoy tambiíén los dueños de pequeñas empresas están cada vez más interesados en capacitarse.

PREPíRESE
La primera causa del fracaso en las negociaciones es que los participantes no van preparados en función de lo que ofrecerá el otro (incluso conocer cuál es su relación con otros clientes). “Los peruanos somos muy emprendedores y creativos, pero tambiíén los más improvisadores”, dice Goyburo. Por eso la negociación debe verse como un proceso. Si uno va con la intención de sacar la mejor tajada, entonces lo que hay es un problema. Un requisito básico para acuerdos duraderos es la confianza. “Uno le sigue comprando al que cumple, así­ cobre más, porque en esa relación prima la confianza y el cumplimiento es un valor por el que el mercado paga”.
HORA CERO
Cuando llega el momento de negociar no hay que pretender ser fuerte si su posición díébil es conocida por la contraparte. “Se debe persuadir con bases razonables”. Eso lo dice Pedro Franco y añade otros errores del negociador: no tener claro quíé hacer en caso no se llegue a un acuerdo, mostrarse autoritario (confundiendo el ser duro con el asunto tratado con el ser duro con las personas) y no retroalimentar sus objetivos permanentemente. Para aprender a negociar hay que practicar, desarrollando empatí­a antes de querer golpear. “La confrontación limita la posibilidad de analizar opciones beneficiosas para ambos, pues la atención se concentra en ataques, contraataques y blindajes. Es muy poco recomendable”, dice Paul Remy, director de Master en Gestión Pública de la Escuela de Postgrado de la UPC. Patricio Peker, conferencista de Avance Empresarial, añade: “las personas le van a dar lo que usted quiera no cuando usted los domine, sino cuando les díé a ellos lo que quieren”.

Para complementar esto, Peker dice que más importante que lo que realmente ocurre es la percepción que tenemos acerca de eso. “Dos vendedores pueden cerrar sus ventas exactamente al mismo precio y con idíénticas condiciones, pero el vendedor que sabe negociar hará que el comprador sienta que fue íél quien ha ganado”.

¿HASTA QUí‰ PUNTO HACER CONCESIONES?
En toda negociación hay un piso y un techo, dice Pedro Franco (Universidad del Pací­fico). Hasta cuándo ceder (acercarse al piso) o hasta dónde empujar (acercarse al techo), depende del proceso de negociación. Si el techo de un negociador representa el piso de la contraparte, la negociación es relativamente simple. El extremo sin solución es cuando las franjas de negociación no se interceptan.

Juan Goyburo, profesor de ESíN, aconseja plantear un rango y no aceptar una oferta menor. Menciona este ejemplo: quiero vender un automóvil en U$5 mil, pero un amigo dice que pagarí­a US$3,500. Así­ que por menos de eso no lo venderí­a. “Si vas a negociar algo sin tener esa oferta no sabrás hasta cuánto puedes bajar el precio”.

Haga concesiones escalonadas, dice Patricio Peker. Primero una razonable y alta, luego que sean más y más chicas. Reduciendo el tamaño de sus concesiones, usted convence a la otra persona de que lo ha presionado y lo ha llevado tan lejos como podí­a ir, pues sutilmente le ha comunicado que no podrá conseguir nada mejor de lo ofrecido.

LAS CLAVES
1. ¿QUí‰ QUIERO? Defina sus intenciones y quíé quiere obtener de la negociación. Por ejemplo que el dueño del espacio alquilado para su restaurante le renueve el contrato. Tenga cuidado: un error en este primer punto puede ocasionar que la negociación discurra por caminos que no satisfagan sus expectativas.

2. ¿QUí‰ QUIERE EL OTRO? Es más fácil de lo que parece saber cuáles pueden ser los intereses de la otra parte. Pregúntese: ¿Quíé puede motivar al íéxito en la negociación? ¿Lo contrario que en mi caso? ¿Se trata de una cuestión de complementariedad? Con la respuesta podrá definir su posición: competir o colaborar. ¿Puedo ceder en una primera negociación porque, ante todo, prima la relación?

3. ¿CUíL SERí MI ESTILO DE NEGOCIACIí“N? Tiene tres alternativas. Competitivo (ganar/perder) si prima el resultado sobre la relación. Colaborativo (ganar/ganar) si tanto el resultado como la relación son importantes y si se trata de hacer “crecer el pastel” a repartir entre ambos. Acomodativo (perder/ganar) si prima la relación sobre los resultados y uno está dispuesto a invertir en una primera derrota para recoger frutos en el futuro. Una falta de sincroní­a de estilos hará imposible el acuerdo e incluso generará conflictos.

4. ¿CUíLES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES? Haga una lista de los temas que va a negociar y sea especí­fico. Vaya del asunto más sencillo de resolver al más difí­cil (nunca comience hablando de dinero). La ventaja de preparar una lista de asuntos negociables (mucho mejor si ambas partes están de acuerdo en la agenda de temas) es que, cuando empiece la negociación, ya sabrá quíé es lo que hay que poner encima de la mesa.

5. ¿QUí‰ ALTERNATIVAS TENGO? Un negociador sin creatividad tendrá problemas para afrontar situaciones complejas. En una negociación son muchas las ocasiones en las que podemos necesitar una nueva alternativa: cuando las soluciones de siempre ya no funcionan, cuando observamos problemas de comunicación con la otra parte, cuando en una negociación colaborativa necesitamos ideas que amplí­en el pastel en beneficio de ambas partes, cuando necesitamos generar opciones para ampliar el espacio operativo de una negociación.

¿SABE USTED NEGOCIAR?
“Trato de compensar” (LUIS CAM/LATIN MARKET)
“En toda negociación si el objetivo es de mediano plazo, ambas partes deben ganar. Si en un punto de la negociación no logro ponerme de acuerdo, trato de compensar con otro, pues muchos clientes piensan que si te piden un ajuste de precio, tu estás obligado a rebajar.

¿Alguna vez me he sentido en desventaja frente a una negociación? Sí­, claro, pasa cuando tratas temas que no dominas, o no estás debidamente informado. Por ejemplo, para productos de exportación tienes que evaluar cómo varí­a el precio de la materia prima, el cambio de moneda y la inflación. En un ocasión me reuní­ con un cliente para subir por circunstancias del mercado el precio a un producto (mote para exportación), estaba con mi contador y con sus cuadros analizados, pero el cliente se dio cuenta de que se habí­a incurrido en un error. Conclusión: ahora pido a mis contadores que cualquier subida de precios sea bien sustentada. Si fallas ante tu cliente te quedas sin escudo y se malogra la relación”.

“Perdí­ dinero, pero aprendí­â€ (í“SCAR SARMIENTO/KUNíN PERíš)
“Tengo una experiencia mala de la que saquíé conclusiones buenas. Cuando reciíén comenzábamos, una empresa de Puerto Rico nos pidió una cotización de unos polos básicos estampados. Acordamos un pago de 5.500 dólares por mil polos. La empresa no mostró mayores objeciones. Sin embargo una vez que habí­amos firmado el contrato de producción empezó a agregar detalles que por prenda perecí­an insignificantes, pero que multiplicado por el volumen era dinero considerable. Me pidieron muchas muestras y no podí­a empezar la producción hasta esperar las aprobaciones. Perdí­ dinero, pero aprendí­ muchí­simo.

Moraleja: debes tomarte un tiempo para analizar la propuesta del cliente, debes preparar estrategias. No hay que ir a una negociación solo con una propuesta. Hay veces que el cliente llega con una idea y tú con otra, si los dos son cerrados se pueden perder grandes oportunidades. Ir a negociar no es ir a combatir: es tu cliente. No tu enemigo”.