La estrategia de los bancos para atender las necesidades de servicios financieros de la población más pobre de país falló, por la mentalidad cerrada de esas instituciones; pero eso abre una oportunidad de negocios a otros intermediarios financieros, afirma el consultor Alejandro González Morales.
El segmento de la población de escasos recursos, conocido como “segmento D†en los estudios de mercado, percibe ingresos iguales o menores de $4,000 y es grande y potencialmente atractivo, añade González.
Este segmento tiene 300 millones de personas en Latinoamíérica y vale 500 millones de dólares.
González Morales, ex funcionario bancario y especialista en temas financieros, estuvo en Míérida el jueves para impartir una conferencia sobre el tema a los socios de la Asociación de Sociedades Financieras de Objeto Múltiple (Asofom), que preside en Yucatán Luis Quijano Axle.
En entrevista, el consultor dice que a partir de 2002, un poco presionados por el gobierno, los bancos se acercaron a este segmento del mercado pero fallaron y “no creo que vayan a volver a intentarloâ€.
“Siguieron una estrategia retórica y míétrica, propia del modelo de gestión bancaria, que trata de medir todo: número de clientes, de críéditos autorizados, de depósitos, etcíétera, pero se olvidaron que este segmento es diferente y hay que abordarlo de otro modo.
“En el segmento D viven muchas personas en la informalidad y con características muy variablesâ€, añade.
El modo de satisfacer su demanda de servicios financieros, agrega, debe ser con “mentalidad holísticaâ€, es decir, que tome en cuenta la interrelación de todas las partes de un todo.
“Por ejemplo, para otorgar un críédito se averigua no sólo la eventual solvencia, sino su historia de vida, su participación en la comunidad y la inclusión en redes sociales de apoyoâ€.
Según dice, representa una oportunidad de negocio para las Sociedades Financieras de Objeto Múltiple, “pero hay que hacer las cosas de modo distinto a los bancos. Hacer lo mismo no dará resultados diferentesâ€.
“El primer paso de una estrategia de acercamiento sería aumentar el conocimiento del mercado e identificar a las personas que son productivas y participativas en su comunidadâ€.
“No se trata de sólo de darles críédito, sino apoyarlos en el crecimiento de sus micronegocios. La rentabilidad de este segmento es igual que la de otros segmentos con mayores ingresos. Sólo hay que saber cómo llegarleâ€, dice.— Hernán Casares
