Lourdes Fuentes: "El 100% del 'stock' es vendible; todo tiene un precio y un cliente"
Publicado en Expansión por Rocío Ruiz
Con casi tres díécadas sumergida en el sector inmobiliario, la fundadora y presidenta de la firma de intermediación inmobiliaria Roan ha logrado situar a su compañía en la primera línea de la parrilla de salida en un momento muy delicado para el sector y vender 825 viviendas en los primeros tres meses de 2010, un 86% más que en el mismo periodo del año anterior, con un valor de 107 millones de euros.
Lourdes Fuentes cree que la clave del íéxito radica en una agresiva campaña de precios. “Existía una parálisis en el mercado con cero transacciones y la compañía marcó un hito al reconocer bajadas de hasta el 50%â€.
La primera edición de su rastrillo inmobiliario, cuyo primer aniversario se cumple estos días, supuso una revolución en el negocio de venta de viviendas, marcado por un crítico letargo. Centenares de personas esperaron horas y horas para poder acceder a las oficinas de Roan en Madrid y obtener información sobre viviendas que rezaban descuentos de hasta el 40% sobre su precio original. “El rastrillo marcó un antes y un despuíés en nuestra forma de trabajar. Decidimos entonces concentrar el producto para que el cliente pudiera acceder a íélâ€.
El cambio en el modelo de venta se materializó fundamentalmente en el foco de atención: del producto al cliente. “Hasta ahora, existía una demanda activa en cualquier nivel social, lo que hacía que todos invirtieran en el inmobiliario; eso ha cambiado. Ahora nos encontramos con poco cliente y mucho producto. Tuvimos que crear el departamento de clientes centrado en conocer quíé, dónde y cómo lo quiereâ€, subraya.
En el primer trimestre, ha vendido 825 viviendas, un 86% más que el año pasado
El íéxito de la iniciativa fue tal que la compañía repitió fórmula en varias ocasiones, extendiíéndola tambiíén al resto de sus delegaciones. Para este año, Roan pretende repetir convocatoria, ampliando la oferta de la campaña que lanzarán durante todo el mes de mayo. De los 1.500 inmuebles ofertados en abril de 2009, este año se expondrán 8.500 procedentes de entidades financieras y promotores. “Nuestro gran cliente es el que tiene el producto residencial; por eso ahora tenemos mucho más activos de entidades financieras frente a nuestro cliente tradicional, que es el promotorâ€. En la actualidad, Roan cuenta con una cartera de más de 6.000 viviendas, de las que más del 50% son de entidades financieras, un 40% de promotoras y un 10%, pertenecen a particulares.
Mercado
Para esta experta, un ajuste agresivo de precios, acorde a la nueva coyuntura, es la necesaria fórmula que permitirá acabar con la sobreoferta actual que inunda el mercado. “El producto se ha ajustado muchísimo, entre un 25% y un 35% de media aunque, en algunos casos, ha llegado al 50%â€, asegura. Fuentes no duda en reconocer el papel protagonista que las entidades financieras, a travíés de los activos adjudicados, han jugado en la caída de precios. “La banca ha sido la que ha marcado el ajuste de precios, dando el pistoletazo de salidaâ€.
La ejecutiva es consciente de que, en los últimos años, el sector ha cometido errores. pero cree que, en la actualidad, el negocio inmobiliario está siendo severamente castigado. “No me gusta que en esta crisis se demonice al sector en general y no determinadas acciones que son punibles. Los que compramos una casa no somos los responsables. Habrá alguien que se deba avergonzar de lo que ha ocurrido, pero no el empresario honrado o el compradorâ€.
Medidas
En este sentido, Fuentes no duda en reclamar medidas para reactivar el mercado residencial que vayan más lejos de los anuncios de subida del IVA prevista para julio y de la supresión de las deducciones fiscales a quienes adquieran una vivienda. “Hay que empezar a cuidar al sector inmobiliario. A nivel nacional, no hay medidas que cuiden este mercadoâ€, apunta, y añade que la mayoría de las iniciativas que se están tomando para paliar la crisis son “cortoplacistas, y así ocurre con las dirigidas al sector inmobiliarioâ€.
Con respecto al fomento del alquiler, la presidenta de Roan valora de forma positiva su impulso, abogando por la convivencia de ambas fórmulas según las necesidades de cada usuario en un momento determinado. “A mí me parece interesante que de joven se alquile; el siguiente salto sería la compra de una casa que sirva como hucha. Ahora parece que está mal visto comprar, pero la gente que adquiere una casa sigue pensando que es una inversión, y no tenemos por quíé avergonzarnos de que sea asíâ€.
