El mundo secreto de los asesores de fortunas
por Ninon Renaud
Es la clase de publicidad que no desea el mundillo de los asesores franceses de fortunas. A los super gestores y garantes de la prosperidad y tranquilidad de varios miles de familias acaudaladas les horroriza el escándalo. Miedo como el que inspiran las revelaciones y apariciones casi diarias del caso Bettencourt, del que la empresa Clymí¨ne, que gestiona parte de la fortuna de la heredera de L'Oríéal, es una de las protagonistas.
Surgidos en Estados Unidos a finales del siglo XIX, cuando los Rockefeller quisieron gestionar su patrimonio, los asesores de fortunas están poco desarrollados en Francia. Aún así, su discreción, garantía de la confianza de sus clientes, arroja un velo sobre sus actividades y propicia la incomprensión. ¿Cómo diferenciar entre los distintos profesionales que comparten el objetivo de atender los intereses de los grandes clanes?
Ejercicio de equilibrismo
"Una de las primeras misiones del asesor de fortunas es organizar el patrimonio familiar para que los objetivos patrimoniales coincidan con sus ingresos y tren de vida", explica Christophe Achard, fundador de Intuitae, una asesoría multifamilia independiente. Las fortunas que se crean hoy en día proceden, básicamente, de las cesiones de empresas por sus ancianos fundadores.
Pero, ¿cómo organizar mejor la transmisión del patrimonio? Hará falta un notario. Si los herederos viven en diferentes puntos del globo, habrá que identificar las situaciones fiscales del cliente. ¿Cómo no perjudicar a un hijo que reside en un país donde la fiscalidad es más elevada? Aquí aparece la figura del fiscalista. Otro caso particular: un cliente puede querer consagrar parte de su fortuna a un proyecto filantrópico. En ese caso, deberá intervenir un especialista en el tema.
De todo eso se preocupan los asesores de fortunas. "Es un director de orquesta que define, con el cliente, la pieza que íéste último quiere que toquen", resume Jíérí´me Barríé, abogado fiscalista del despacho Franklin. Es el responsable de seleccionar buenos músicos y controlar la interpretación exacta de la partitura.
Sin embargo, el principal problema tiene que ver con la redacción de esa partitura, ya que hay que tener en cuenta las sensibilidades de unos y otros. Ese ejercicio de equilibrismo es el núcleo del oficio del asesor de fortunas. "La familia se hunde bajo el peso de la historia. Para amortiguarlo, hay que integrar su círculo y sus valores", insiste Jíérí´me Barríé. Cuando un cliente contacta por primera vez con un asesor de fortunas, suele centrarse en la gestión de sus activos financieros. Un asesor cita el caso de una quincuagenaria que había heredado 200 millones de euros en títulos de una gran empresa. Deseosa de preparar su sucesión, realizó donaciones/reparticiones en beneficio de sus tres hijos mayores, aunque conservó una parte sustancial de sus activos. A partir de ahí, sus descendientes adoptaron estrategias de gestión muy dispares, que le hicieron temer una disminución rápida del peculio transmitido en un principio.
El primero creía ciegamente en la progresión al infinito de sus acciones, el segundo jugaba en bolsa con la esperanza de ganar cada vez más, y la tercera se enemistó con la familia y gestionaba sus bienes a regañadientes. A fuerza de escuchar a unos y otros, el asesor de fortunas en cuestión consiguió convencerlos a todos del interíés de gestionar el patrimonio de la forma más uniforme posible. En general, cabe decir que la perspectiva de reducir costes de gestión pone de acuerdo a cualquiera.
Segunda fase
Con la seguridad de sus primeros íéxitos, el asesor de fortunas ya puede mezclarse en el paisaje familiar. "Sólo a partir del momento en que se establece una relación de confianza, las familias plantean todas las cuestiones que les preocupan", observa Bernard Camblain, fundador de AFFO y miembro del directorado de Meeschaert Family Office. Cuando se da el caso, el perímetro de las estructuras de asesoramiento se extiende y la gobernancia familiar viene a añadirse a lo relacionado con la organización patrimonial.
En los clanes más acaudalados y numerosos, en particular los que disponen de algún activo industrial, el problema ya no consiste en garantizar ingresos, sino en que todos tengan una parte para no poner en peligro la unidad global, que es la protección más segura contra una dispersión del patrimonio familiar. Un ejemplo clásico es el de la empresa familiar con innumerables ramificaciones y cuyo capital está bajo el control de una rama minoritaria a raíz de complejas alianzas. Todos los mecanismos decisorios se bloquean, de repente, por una falta de visión común. El conflicto se emponzoña. El director general de la compañía, sobrino nieto del fundador, se cree el jefe del clan cuyas decisiones no se discuten. Dentro de los accionistas familiares surge la discordia. Algunos se sienten excluidos y amontonan quejas, mientras que otros intentan vender su parte para desarrollar sus propios proyectos.
El vínculo filantrópico
El arte del asesor de fortunas consiste en mantener o incluso reforzar esos cimientos familiares, asegurándose de que fluya la comunicación entre todos los miembros de la prole. Un asesor de fortunas cuenta cómo llegó a planificarle a uno de sus clientes las vacaciones en diversas fincas de todo el mundo para obligar a las cuatro generaciones de la familia a reunirse periódicamente y reflexionar en común. En ese sentido, la filantropía es un vínculo familiar poderoso, mientras que las inversiones son atractivas porque se benefician desde hace varios años de ventajas fiscales.
Un oficio, tres perfiles
El universo del asesoramiento de fortunas está dividido en tres perfiles. Por un lado está la asesoría mono-familia con un coste entre uno y dos millones de euros al año. La asesoría multifamilia ofrece, con total independencia, servicios de asesoramiento a varias familias. Su coste anual es más reducido, de alrededor de 50.000 euros. La asesoría familiar bancaria está ubicada en el interior de un banco. En general, no factura sus servicios, pero, a cambio, exige a su cliente que confíe al menos 10 millones de euros a su casa matriz.
No obstante, la falta de una metodología específica en su modo de actuación hace desconfiar a muchas familias.
