La banca redobla esfuerzos para captar al 10% de usuarios que duplicará sus cuentas por las integraciones. Un pastel de 3,8 millones de tarjetas y 3,4 millones de libretas.
Las fusiones de cajas de ahorros han disparado el número de potenciales clientes tránsfugas, ya que el proceso de integración les situará con dos cuentas en la misma entidad. La banca lucha a brazo partido para aprovechar la oportunidad de hacerse con este negocio. El proceso de fusiones disparará el número de clientes descontentos que podrían desplazarse a otra entidad. Los gestores de las entidades aseguran que la rotación de clientes se ha duplicado hasta el 10% de los usuarios de las cajas fusionadas.
La tarta
Un pastel de 3,4 millones de libretas de ahorro, 1,2 millones de cuentas corrientes, un millón de impositores a plazo fijo y nada más y nada menos que 3,8 millones de tarjetas de críédito y díébito.
A río revuelto, ganancia de pescadores. í‰sta es la consigna entre los bancos, mientras que las cajas que se encuentran sometidas a procesos de fusión luchan por mantener su cuota de clientes. Así lo aseguran Alfred Escala y Francisco Molina, vicepresidente y socio responsable, respectivamente, del Sector Servicios Financieros de IBM, que son los responsables del informe Gestión de Clientes 2012, un Nuevo Modelo para las Entidades Financieras, publicado por la empresa del sector de las telecomunicaciones.
Pugna
La parte del pastel por la que se están peleando bancos y cajas resulta inferior al 10% de los clientes de las entidades fusionadas. La cifra podría parecer un tanto inmaterial, pero si se tiene en cuenta que los depósitos de los clientes en las cajas de ahorros se elevan a los 753.000 millones de euros, el pastel que se disputan los bancos asciende nada más y nada menos que a 75.000 millones de euros. Los altos ejecutivos de la banca llevan meses convenciendo a los analistas de que la crisis constituye una extraordinaria fuente de oportunidades. Para los ganadores, claro está...
‘Díéjí vu’
La decisión adoptada por una serie de bancos a finales de los años ochenta de remunerar las cuentas corrientes y lanzar depósitos a altos tipos de interíés condujo a una competencia despiadada por la captación de clientes con cuenta en otras entidades financieras, con el señuelo de una mejor remuneración a sus cuentas corrientes.
Este fenómeno, que fue calificado en su momento bajo la denominación de canibalización de clientes, fue el detonante de parte de las grandes transformaciones empresariales vividas por el sector desde entonces. 30 años despuíés, la crisis está provocando una nueva oleada de canibalizaciones de clientes: los bancos buscan aprovechar las oportunidades de las fusiones de cajas.
