Un profesor dice a una clase que leerá un poema de un autor conocido de EEUU durante 15 minutos. Entonces separa a la clase en dos grupos sin contacto entre ellos y hace las siguientes preguntas diferentes a cada grupo:
Grupo 1: “¿Quiíén está dispuesto a pagar dos dólares por escuchar mi lectura de los poemas?â€
Grupo 2: “¿Quiíén estaría dispuesto a que yo le pagara dos dólares a cambio de escuchar mi lectura de los poemas?â€
La respuesta que dan los grupos es totalmente lógica. El grupo 1 registra muy pocos alumnos dispuestos a pagar por escuchar al profesor, en concreto tan sólo un 3% aceptarían pagar esos dos dólares. En el grupo 2, lógicamente, el número de los que están dispuestos a cobrar dos dólares por escuchar al profesor es mucho más elevado, en concreto del 59%.
Como vemos hasta aquí todo muy normal, pero el profesor entonces le dice a cada grupo que la audición será gratis, es decir, que los del grupo 1 no tendrán que pagar por escucharle y que los del grupo 2 no van a cobrar por escucharle, y entonces pregunta a todos:
¿Cuántos, sabiendo esta condición de que ni cobro ni pago por escucharme, estáis dispuestos a oir mi lectura?
Lo lógico sería que aproximadamente el mismo número de alumnos del grupo 1 que del grupo 2, estuvieran dispuestos a escuchar la audición, una vez suprimido el cobro o el pago… pero la mente humana no es lógica y se ve muy fácilmente manipulada. Y si no, vean:
El 35% de los alumnos del grupo 1, es decir, a los que inicialmente se les había pedido dinero por escuchar la lectura, dice que irán a la audición gratuita.
Pero, sin embargo, tan sólo ¡el 8%! del grupo 2, es decir, de los que creían inicialmente que iban a cobrar, está dispuestos a ir a la lectura.
¿Quíé ha pasado aquí? Que la pregunta inicial efectuada a los diferentes grupos ha condicionado a la mente humana, ha aparecido el efecto Tom Sawyer. Los del grupo 1 tienen un concepto del valor de la lectura del poema muy diferente a los del grupo 2, porque para ellos al tener que pagar primero y luego ser gratis, ahora vale más; para los otros es al revíés, al ir a cobrar primero y ahora tenerlo que hacer gratis supone una píérdida de valor en su mente, cuando al final no hay nada de eso, la lectura tiene el mismo valor para todos.