Los subasteros: ¡Los clientes más temidos por la banca!
Javier Moronatti para el economista
La industria financiera ha contado tradicionalmente con dos vías para captar nuevos clientes: campañas publicitarias y ofertas atractivas. El objetivo de las dos herramientas es que íéstos permanezcan el mayor tiempo posible vinculados a la entidad. Pero el sector acepta que habrá una determinada parte del mercado que ni será receptiva a sus anuncios ni estará interesada en ampliar la relación contractual más allá del tiempo que dure la promoción.
Sin embargo, ello no es óbice para que los llamados subasteros en la jerga bancaria resulten un tipo de cliente incómodo para bancos y cajas de ahorros. Básicamente, tratan de aprovechar las ofertas a corto plazo en depósitos, transfiriendo su dinero de una entidad a otra con la mayor agilidad posible.
Su propia medidina
"La etiqueta de subasteros sólo se les puede colgar a los nuevos clientes. Dan píérdidas por definición, ya que buscan las rendijas del sistema para engancharse a las ofertas y a los productos de presentación", explica Domingo Peña, director del área de productos de inversión de Bankinter.
Efectivamente, esta clase de usuarios trata de devolver a bancos y cajas de ahorro su propia medicina. Se aprovecha del previsible modus operandi de la banca, que consiste en crear y ofertar artículos financieros atractivos para, despuíés, entablar una relación con el cliente que implique que íéste amplíe el espectro de productos.
El propósito de estos depósitos presentación es, en definitiva, arrebatar usuarios a otras entidades, o bien, bancarizar a otros nuevos. En el caso de Bankinter, según desarrolla Domingo Peña, a partir de ahí, se diseña "una propuesta de valor para el cliente, siempre personalizada y adaptada a sus necesidades". Además, el banco -cuya apuesta por la multicanalidad en la comunicación con el cliente es de sobra conocida- contacta en varias ocasiones con el cien por cien de las personas que contratan un depósito durante el tiempo de duración del mismo.
"Utilizamos los sms, los correos electrónicos y las llamadas telefónicas para mantenernos siempre cerca del cliente; no nos hace falta ni que pase por la oficina", añade el director del área de productos de inversión de Bankinter.
Pendientes de las rentabilidades
En lo que se refiere a los subasteros, obviamente, no entran en esta dinámica comercial planteada por la industria financiera: ellos tienen perfectamente estudiado su modo de obrar.
Contratan el depósito que mayor interíés tiene al menor plazo posible, con lo que necesitan estar al día de las distintas promociones que presenta el sector. Y así sucesivamente, de entidad en entidad. Como consecuencia, al no ser estos productos rentables per se para los grupos financieros -sólo producen beneficios si se introducen otros en la cartera del usuario-, el subastero hace perder dinero a la sucursal en la que da de alta los depósitos.
Aunque los subasteros no suelen cambiar su manera de operar, el reto para el sector financiero está en lograr la mayor tasa de retención posible, que en el caso de Bankinter alcanza el 70 por ciento, superando al promedio del sector; y que la vida media del cliente sea tambiíén lo más alargada que permitan las circunstancias. Esta magnitud llega a los 14 años en la entidad que preside Pedro Guerrero, tambiíén por encima de la media que acumula el conjunto de la banca.
Perfil del 'cliente temido'
En opinión de Domingo Peña, el perfil tipo del subastero es "el de un cliente conservador, con una relación superficial con el banco, infiel por naturaleza, con mucha aversión al riesgo y que tiene siempre una perspectiva a corto plazo".
Lo más curioso es que la modernización tambiíén ha aterrizado en este grupo de clientes, ya que están los de toda la vida, que llevan años dedicados a esta actividad e, incluso, trasladan el dinero en metálico en su propio bolsillo. Es más, cuidan al máximo detalles como ingresar su inversión antes de las once, el límite que marca el Banco de España para que la fecha de valor sea ese mismo día.
Mientras, existe otra tendencia en el mundo de los clientes volátiles, lo que podrían denominarse subasteros digitales, que, además, aprovechan las posibilidades tecnológicas que ofrece el click del ratón. En pocos minutos consiguen realizar las transferencias oportunas.
Nunca hubo más ofertas
A pesar de que el subastero bancario lleva existiendo desde hace díécadas, esta figura ha cobrado especial significación en los últimos tiempos. La causa: la llamada guerra del pasivo. Debido a la furiosa competencia que se ha desatado entre las entidades financieras para captar fondos, el usuario que cambia con celeridad de depósito está en su salsa. Nunca se ha visto en una igual, dado que el abanico de posibilidades que ofrece el sector es en la actualidad más extenso que nunca -todas las semanas surge una nueva oferta desde alguna entidad- y con unos intereses de hasta el 11 o el 12 por ciento.
"Aunque no hemos detectado que haya aumentado el número de personas que realiza esta actividad, es obvio que ahora tiene más oportunidades que antes de la guerra del pasivo. Lo que sí hemos percibido es un movimiento claro de salida de los fondos de inversión hacia los depósitos", señala Peña.
De la misma manera, la tributación es más favorable para los depósitos desde el año 2000 y, por ello, la circulación de dinero se ha visto favorecida desde entonces. Aún siendo un coste asumido por el sector financiero y prácticamente imposible de cuantificar, los subasteros son de los pocos capaces de hacerle perder dinero a la eficiente banca española. Eso sí, tan sólo es una minúscula tara en el brillante.
