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Autor Tema: Fabricantes de autos luchan desde Miami por el mercado Latinoamericano...  (Leído 277 veces)

OCIN

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Por...  Joseph A. Mann Jr.



Una batalla en la guerra de automóviles entre fabricantes en Amíérica Latina se libra desde sus oficinas en Miami.

Volkswagen AG de Alemania, que tiene sus oficinas centrales para Latinoamíérica en Miami, se enfrenta a Toyota Motor Company Corp., tambiíén con una oficina regional aquí­, por una tajada de un pequeño pero creciente mercado: las picops y camonetas ligeras, conocidas en el negocio de autos como vehí­culos comerciales ligeros.

“Toyota ha sido por muchos años el dueño del mercado de vehí­culos comerciales ligeros en Amíérica Latina, pero hacemos un gran esfuerzo para ganar una participación en ese mercado”, dijo Fernando Badí­a, vicepresidente de operaciones del Grupo Volkswagen (VW) Latinoamíérica, con sede en Miami.

En esta batalla por la participación de mercado, los Vehí­culos comerciales VW promueven a su picop Amarok de cuatro puertas y que trabaja con diíésel contra el actual campeón, la picop Hilux de Toyota, que viene en varios diferentes modelos pero no se vende en Estados Unidos. VW tambiíén vende otros cuatro vehí­culos comerciales ligeros en la región – los T5, Crafter, Caddy y Saveiro. Además al Hilux, Toyota ofrece la van Hiace y las SUV Fortuner y RAV4.

Desde la apertura, en el 2009 en Miami, de su oficina regional en Amíérica Latina, los Vehí­culos Comerciales de VW han construido una red de importadores, concesionarias y puntos de servicio en la región, al comenzar y expandir la estructura existente de concesiones de VW, introducir su lí­nea comercial y aumentar las ventas hasta aproximadamente un 4.5 por ciento del mercado del vehí­culo comercial ligero, dijo Badí­a.

 â€œComenzamos con ventas de 7,152 vehí­culos en el 2009”, dijo Badí­a, “y el año pasado vendimos 17,229. En el primer trimestre del 2012, las ventas de nuestros vehí­culos comerciales ligeros son un 30 por ciento más que las que el año pasado. Nuestra meta es llegar a una participación de un 10 por ciento para el 2018”.

Las mejores ventas hasta ahora son en Míéxico, Chile, Colombia, Uruguay y Perú. El vehí­culo más vendido es el Amarok, que se fabrica en Argentina.

En comparación, Toyota vendió 101,000 vehí­culos comerciales ligeros en el 2011, sin incluir los SUV.

Incluso cuando esta lí­nea de productos cuenta por una pequeña participación de más de 5.7 millones de autos, camiones y otros vehí­culos vendidos a lo largo de la región durante el pasado año, VW ve grandes oportunidades de crecimiento para sus picop y vans. Mientras la economí­a latinoamericana continúa creciendo – aunque a menores tasas que en años recientes – se han crean nuevas empresas en áreas urbanas y rurales, y millones de personas se unen a la clase media. Estos vehí­culos vienen en modelos que tambiíén interesan a los consumidores que buscan vans de pasajeros y picops para la familia.

“Hay grandes oportunidades”, dijo Badí­a. En Chile y Perú, por ejemplo, las compañí­as mineras necesitan pequeños vehí­culos comerciales además de camiones pesados, destacó. Los granjeros, los cultivadores de cafíé, las empresas pesqueras, y las operaciones de petróleo y gas tambiíén usan estos vehí­culos. “Y pequeños negocios se abren por toda la región. Nuestro trabajo es llegar a esos nuevos clientes”.

Badí­a, un ingeniero industrial de Argentina, es responsable de 21 paí­ses en Amíérica Latina, excluyendo a Argentina y Brasil, que tienen sus propios programas de mercadeo a lo largo de lí­neas similares. VW Commercial Vehicles comparte las instalaciones regionales en Miami con la marca Audi, de VW, que vende autos de pasajeros en Amíérica Latina.

El sector de autos en Míéxico, Amíérica Central, Suramíérica y el Caribe es muy competitivo en todos los segmentos – autos de pasajeros (que van desde económicos hasta de lujo), SUV, vans, camiones ligeros y pesados, autobuses – y se encuentra en un amplio rango de mercados en 36 paí­ses y territorios, además de Puerto Rico. En ventas totales de vehí­culos. General Motors Co. dijo que capturó un 18.8 por ciento del mercado en el 2011, con ventas de casi 1.1 millones de Chevrolets, lo que lo convierte en lí­der del mercado en ventas totales. GM compite con Ford, Toyota, VW, Chrysler, Fiat, Nissan, Honda, Hyundai, Kia y las importaciones chinas.

Los Vehí­culos Comerciales de VW introdujeron sus primeros productos en Míéxico en el 2007, pero su amplio esfuerzo en Amíérica Latina no comenzó hasta que la oficina regional se instaló dos años despuíés en Miami.

Badí­a viajó a lo largo de la región, reuniíéndose con los empresarios que importaban autos de pasajeros de Volkswagen y quienes se ocupaban de la distribución. Al mostrarles la lí­nea de los nuevos vehí­culos comerciales de VW, Badí­a tuvo que persuadir a los concesionarios existentes para que expandieran sus salas de exhibición y repararan los servicios para acomodar la nueva lí­nea de productos, agregar nuevas concesionarias o encontrar inversionistas adicionales que establecieran nuevas concesionarias.

“Volkswagen se consideró en la región como un auto metropolitano de pasajeros”, dijo Badí­a. Los desafí­os eran introducir el nuevo vehí­culo, convencer a los inversionistas de que la lí­nea tendí­a importancia para los consumidores y expandirla a áreas rurales, donde no se ofrece buen servicio a los clientes, destacó.

Los Vehí­culos Comerciales de VW ofrecieron a los inversionistas asistencia para mercadear y anunciar, así­ como otros incentivos, y lanzaron una importante campaña de medios a lo largo de la región. Programaron un viaje de 90 dí­as para cinco Amaroks que fueron desde Argentina hasta Míéxico, visitando concesionarias a lo largo del camino, corriendo el Amarok en el Rally Dakar y realizando varios eventos publicitarios. “Hemos invertido más de $6 millones al año para promover nuestros vehí­culos”, dijo Badí­a.

Los esfuerzos han tenido su recompensa. Las ventas de unidades se han más que duplicado, con Amarok a la cabeza del grupo. La cifra de importadores que manejan los Vehí­culos Comerciales de VW ha crecido desde tres en el 2009 a 22 hoy en dí­a. Las concesionarias fueron de 32 a 287 durante el mismo perí­odo. Otras 36 concesionarias adicionales en Amíérica Latina se remodelan o adaptan sus instalaciones para comenzar a vender el Amarok y otros camiones y vans ligeros de VW, y Badí­a dice que planea expandirse hacia Nicaragua y Trinidad y Tobago.



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