En el Perú, las marcas chinas de vehículos están aumentando poco a poco su participación de mercado, aunque los niveles aún son bajos. ¿Las marcas chinas de vehículos llegarán a posicionarse como lo hacen actualmente las coreanas, que tambiíén fueron cuestionadas hace unos años, cuando reciíén ingresaron al mercado peruano? A continuación, las opiniones de Luis Mariátegui, quien maneja la marca coreana Kia y ha logrado que la marca china Chery lidere las ventas de vehículos de ese origen en el Perú.
¿Cómo se animó a comercializar una marca china?
China busca socios que hagan negocio no solo vendiendo autos, sino que hagan construcción de marca y eso he logrado en el grupo SK Bergíé. Cuando me ofrecieron Chery, al inicio vi el proyecto con reticencia porque pensíé que era una marca china cualquiera. Luego encontríé un detalle fundamental del mercado chino. Ahí existen 75 marcas de automóviles, buses y camiones. En un reporte encontríé el ránking hasta el 2008 en China, con GM en el primer lugar, seguido de VW, Toyota, Honda y, en quinto lugar, Chery. De esas marcas, solo Chery es propiamente china. Y actualmente, de acuerdo al análisis que hemos hecho en el Perú, hay 60 marcas chinas en nuestro país.
Pero en Araper figuran unas 15 marcas chinas.
Existen varios tipos de importadores de vehículos chinos en el Perú. Los que son grupos ya consolidados como nosotros, Derco, Gildemeister o Indumotora, y tambiíén están otros importadores que son grupos de marcas chinas, que crean una razón social para vender varias marcas. Por ejemplo, Autocar del Perú y Zona Motor. Pero tambiíén están quienes traen marcas chinas de manera independiente. Por ejemplo, hay un grupo llamado Hansa que vende fotocopiadoras, que ha traído cuatro marcas chinas y tiene ocho unidades de cada una. Las marcas chinas están tratando de hacerse un espacio en el mercado. Hasta noviembre, las marcas chinas habían vendido 6.898 unidades y superarían las 7.500 unidades en el 2008. Esto significaría el 8% del mercado peruano. Estos representantes que traen marcas con nombres rarísimos que salen en avisos en los periódicos o en banderolas en los conos de Lima pueden perjudicar el origen de la marca china y la imagen, pues no traen repuestos y no hay dónde hacerles servicio.
¿Cómo luchar contra este contagio de imagen?
Nosotros tenemos una gran ventaja. Cuando analizamos el mercado vimos que necesitábamos una marca que no ingrese a competir en otro segmento que no sea el de ligeros. Las demás marcas chinas, en su mayoría, están concentradas en camiones o vehículos comerciales.
¿Quíé explica que los peruanos acepten las marcas chinas?
Hay clientes que quisieran comprar un Toyota Yaris de US$12.000, pero no les alcanza o no aprobarían el críédito. Entonces buscan un carro de US$8.000 y encuentran autos usados o chinos, y se van al chino porque es cero kilómetros. Pero si en ese chino no encuentra servicio, repuestos, mano de obra calificada ni valor de reventa, dirá que el carro chino es malo y eso no es cierto. Hay un mercado que está afectando. Solo hay seis marcas chinas que han superado las 400 unidades vendidas en el 2008. Además, con las revisiones tíécnicas y con una próxima prohibición de importación de autos usados, las primeras marcas que se van a vender, por precio, son las chinas.
¿Usted probó los Chery para aceptar el reto?
Hicimos una prueba general a los autos. Los llevamos a Ica y Piura, en zonas de polvo y calor extremo. Tambiíén a la sierra, a Ticlio. Y a la selva, a Pichanaqui. El carro no tuvo ningún problema, salvo un reventón de llanta.
Pero hay clientes que han tenido problemas...
Me van a disculpar los otros representantes de marcas, pero no existe una que no tenga proceso de garantía. Lo importante de una relación comercial no es que no haya problemas, sino que, cuando los haya, estos se solucionen.
Hay opiniones negativas en foros sobre los Chery.
En los foros uno puede hablar mal de una marca y nadie sabe de quiíén se trata. Hice de 'spy customer' en un foro virtual y encontríé que había compañeros de otras marcas chinas, coreanas y japonesas, que no se identificaban, que lo único que hacen es hablar mal. Como toda marca, hemos tenido algunos problemas al inicio, pero los hemos superado. En el Chery S21 tuvimos tres o cuatro casos negativos de un total de 300 ventas. Fue un pequeño lote por un tema de puesta a punto del auto antes de ponerlo a la venta. Lo que sucedió es que no habíamos tomado la precaución de chequear quíé podría pasar con la suspensión, con los huecos de las pistas de Lima, pero luego la revestimos y modificamos para que sea más fuerte.
¿La gente compra Chery porque es más barato?
La variable precio no es la más importante. Por ejemplo, el Chery QQ cuesta US$6.990 y el Suzuki Alto, US$7.990, pero no son los autos más vendidos del mercado peruano, que sí lo es el Toyota Yaris, de US$12.000. La individualidad de precios no te hace ser el más vendedor, sino el conjunto de marca, garantía, precio y equipamiento. Yo le llamo 'Value For Money', que es quien te da mejor valor por tu dinero, que es la estrategia de comercialización de muchos coreanos acá. Que no te sorprenda que Chery, en un año y medio o dos, estará entre las 10 primeras marcas de autos del mercado. Chery ha hecho 900 unidades en un año y hará 1.500 unidades en el 2009. La estrategia es precio, pero acompañado del 'Value For Money'. Si le preguntas a Toyota quiíén es el rival a vencer, te va a decir Hyundai. Si le preguntas a Suzuki o a Nissan quiíén es el rival a vencer, te va a decir Kia, los coreanos han entrado fuerte. Lo mismo va a pasar con los chinos.
¿Llegarían a liderar las marcas chinas en el Perú?
Lo veo muy difícil, a no ser que pasen muchos años. Lo veo difícil, porque Toyota es líder por los 40 años que tiene en el mercado, ya la gente la conoce.
Pero con la estrategia 'Value For Money', ¿las chinas no podrían liderar?
Es que no toda la porción del mercado puede comprar bajo ese esquema. Hay quienes aumentan la compra y van a una inversión más segura como Toyota, por ejemplo.
¿Es una opción más segura que una marca china?
Es lo que percibe la gente. Me atrevo a decirte y Rafael Chang, que es el director ejecutivo de Toyota, no se va a molestar, que un Kia Rio es tan bueno como un Yaris y no tiene nada que envidiarle y lo puede superar en muchas cosas.
¿Y una marca china tambiíén podría igualarla?
El chino, no. El chino está en proceso de eso. Por eso es que todavía cuesta menos; está comenzando.
¿Por calidad?
No puedo pretender que un auto chino que reciíén está entrando al mercado cueste igual que un Toyota, que ya tiene un prestigio ganado. No puedo pretender que el íncash diga que es mejor equipo que el Cristal, porque está comenzando. A lo mejor en el futuro puedo demostrarte que puedo, hoy no. Por eso estamos invirtiendo en la marca.
¿Es un reto hacer este tipo de inversiones justo este año de crisis?
Por eso soy Lucho Mariátegui, soy una persona distinta al resto, modestia aparte. Michael Dell, para mí, es un visionario total, que hace lo que el resto no hace.
¿Cuánto va a invertir Chery este año?
La inversión, incluyendo locales, modificaciones, ma- quinarias y publicidad puede llegar a US$800.000 o US$1 millón. En febrero inauguraremos un taller de 2.500 metros cuadrados exclusivo para Chery, a la espalda del Sodimac de San Isidro.
¿Y de cuánto serían los ingresos de Chery este año?
Venderíamos unos 1.500 Chery a un promedio de US$10.000, lo que haría unos US$15 millones que es lo que facturará la compañía solo en autos, además de US$250.000 o US$300.000 en repuestos y servicios.
