Por teresa rivas
Los estadounidenses viajan este verano como si hubieran estado encerrados en casa durante años. A pesar de eso, las acciones de las aerolíneas se cotizan a la baja a medida que las compañías lidian con problemas laborales, congestión en los aeropuertos, precios récord del combustible, pasajeros malhumorados y temores de recesión. El mes pasado, los analistas redujeron las estimaciones de ganancias por acción de las principales aerolíneas. Resultado: las aerolíneas anhelan ingresos incrementales. Introduzca la venta adicional.
Muchos viajeros saben que tienen que pagar más por "extras" como más espacio para las piernas o embarque anticipado. Los analistas también. Savanthi Syth de Raymond James recientemente actualizó Southwest a Strong Buy, argumentando en parte que sus "iniciativas actuales deberían permitirle capturar una mayor parte de los ingresos corporativos... incluso a través de ventas adicionales". En 2009, el 5% de los ingresos de las aerolíneas provino de ventas adicionales. La cifra ha subido al 15 % para las principales aerolíneas y, según Stephen Grabowski, cofundador y director ejecutivo de Gordian Software, que vende sitios web de viajes y tecnología para aumentar las ventas, algunas aerolíneas de bajo costo han llegado al 50 %.
Aerolíneas como Delta Air Lines ven el éxito de rivales de bajo costo como Spirit Airlines y Ryanair Holdings en monetizar “el viaje en avión”, dice Grabowski, “y han estado creando nuevos productos, como clases de cabina económicas básicas recortadas. Todo esto se suma a ganancias de margen significativas para las aerolíneas que se inclinan por ellos”.
Las aerolíneas buscan vender de todo, desde suscripciones anuales para espacio adicional para las piernas hasta acceso a salas VIP. Además, argumenta Grabowski, deben explotar los datos de los clientes de manera que les permitan personalizar las ofertas. Para los pasajeros, puede parecer insidioso: cuanto peor es el vuelo, más atractiva es la venta adicional.
