La necesidad de mantener las ventas en un mercado cada vez menos dispuesto a comprar está desatando una verdadera guerra entre las empresas por los vendedores más exitosos. Los buenos ejecutivos del área comercial – jefes de marketing, encargados de marca, trade marketer, profesionales de merchandising, gerentes comerciales, servicio de atención al cliente y promotores para supermercadismo- son los de mayor demanda en estos momentos, según testimonian las consultoras de recursos humanos.
“En nuestro servicio de búsqueda y selección se está demandando mucho más las personas para áreas comerciales, en relación al año pasado que se pedía mucho para áreas administrativa, contable y auditoría, porque empezaba el tema de la formalización impositiva y las empresas de todos los tamaños tienen que organizarse mejor de lo que estaban antesâ€, informa Patricia Dos Santos, de la consultora Jobs.
El fenómeno se inició en el último trimestre del año pasado, en coincidencia con el desembarco de la crisis financiera mundial y se está intensificando en los dos primeros meses del 2009. La demanda preferencial tiene que ver con mantener o retener clientes o ganar mercados de otras compañías que se están achicando o asumiendo una actitud pesimista frente a la crisis.
“Hoy muchas empresas se desesperan y quieren hacer lo que nunca hicieron en años para retener a su gente. Las empresas ahora compran asesoramiento en temas de recursos humanos, cómo hacer para motivar a sus recursos humanos, que sea más barato pero efectivoâ€, comenta Carolina Bestard, de la consultora Carolina Bestard Personas & Organizaciones.
La rotación de vendedores de alta calificación profesional es incesante. De ahí que uno de los servicios más requeridos en las firmas consultoras son las recetas mágicas de cómo hacer para retener a la gente. “En general, las empresas ya no piden vendedores que ganen poco sino buenos vendedores y están dispuestas a pagar lo que valen. Y cuando piden alguien con mucha experiencia saben que no es uno con salario del mercadoâ€, destaca Dos Santos.
“Llama la atención el íénfasis que ponen cuando necesitan gente para sus áreas comerciales; piden vendedores con experiencia y que puedan demostrar resultados, ya no quieren alguien que se limita a decir que sabe venderâ€, confirma Bestard.
Finanzas personales
Hoy día, la tendencia de las empresas es quedarse con los buenos empleados, buscan reacomodar al personal y si despiden, quieren asegurarse de que sea el de más bajo rendimiento o aquellos que no tengan potencial. En ese sentido, un servicio muy requerido últimamente por las empresas es la evaluación de su plantel por área. “Todas las empresas están buscando optimizar su gente y piden estas evaluaciones que dan una medida más precisa de lo que es la gente. En otro momento, eran los jefes los que decían quiíén es mejor o peor. Pero ahora, si van a invertir invierten en eso porque se quieren asegurarâ€, dice Bestard.
Las empresas tambiíén están preocupadas por las finanzas de sus empleados, porque su personal administre bien su sueldo; en ese sentido, algunos pedidos se centran en los cursos de capacitación sobre manejo del presupuesto personal. Otra herramienta cuya demanda aumentó es el asesoramiento en Planificación Estratíégica: planeamiento y capacitaciones específicas o talleres, adaptados a la realidad de cada empresa.
Para los casos de fusiones empresariales y otras situaciones donde las empresas deben reducir personal, existe un servicio denominado Out Placement, por el cual las consultoras ayudan a los despedidos a reinsertarse en el mercado laboral. Esa ayuda va desde redactarle su currículum, entrenarle para las entrevistas y establecerle los contactos pertinentes.
