Por... Joseph A. Mann Jr.
Una batalla en la guerra de automóviles entre fabricantes en Amíérica Latina se libra desde sus oficinas en Miami.
Volkswagen AG de Alemania, que tiene sus oficinas centrales para Latinoamíérica en Miami, se enfrenta a Toyota Motor Company Corp., tambiíén con una oficina regional aquí, por una tajada de un pequeño pero creciente mercado: las picops y camonetas ligeras, conocidas en el negocio de autos como vehículos comerciales ligeros.
“Toyota ha sido por muchos años el dueño del mercado de vehículos comerciales ligeros en Amíérica Latina, pero hacemos un gran esfuerzo para ganar una participación en ese mercadoâ€, dijo Fernando Badía, vicepresidente de operaciones del Grupo Volkswagen (VW) Latinoamíérica, con sede en Miami.
En esta batalla por la participación de mercado, los Vehículos comerciales VW promueven a su picop Amarok de cuatro puertas y que trabaja con diíésel contra el actual campeón, la picop Hilux de Toyota, que viene en varios diferentes modelos pero no se vende en Estados Unidos. VW tambiíén vende otros cuatro vehículos comerciales ligeros en la región – los T5, Crafter, Caddy y Saveiro. Además al Hilux, Toyota ofrece la van Hiace y las SUV Fortuner y RAV4.
Desde la apertura, en el 2009 en Miami, de su oficina regional en Amíérica Latina, los Vehículos Comerciales de VW han construido una red de importadores, concesionarias y puntos de servicio en la región, al comenzar y expandir la estructura existente de concesiones de VW, introducir su línea comercial y aumentar las ventas hasta aproximadamente un 4.5 por ciento del mercado del vehículo comercial ligero, dijo Badía.
“Comenzamos con ventas de 7,152 vehículos en el 2009â€, dijo Badía, “y el año pasado vendimos 17,229. En el primer trimestre del 2012, las ventas de nuestros vehículos comerciales ligeros son un 30 por ciento más que las que el año pasado. Nuestra meta es llegar a una participación de un 10 por ciento para el 2018â€.
Las mejores ventas hasta ahora son en Míéxico, Chile, Colombia, Uruguay y Perú. El vehículo más vendido es el Amarok, que se fabrica en Argentina.
En comparación, Toyota vendió 101,000 vehículos comerciales ligeros en el 2011, sin incluir los SUV.
Incluso cuando esta línea de productos cuenta por una pequeña participación de más de 5.7 millones de autos, camiones y otros vehículos vendidos a lo largo de la región durante el pasado año, VW ve grandes oportunidades de crecimiento para sus picop y vans. Mientras la economía latinoamericana continúa creciendo – aunque a menores tasas que en años recientes – se han crean nuevas empresas en áreas urbanas y rurales, y millones de personas se unen a la clase media. Estos vehículos vienen en modelos que tambiíén interesan a los consumidores que buscan vans de pasajeros y picops para la familia.
“Hay grandes oportunidadesâ€, dijo Badía. En Chile y Perú, por ejemplo, las compañías mineras necesitan pequeños vehículos comerciales además de camiones pesados, destacó. Los granjeros, los cultivadores de cafíé, las empresas pesqueras, y las operaciones de petróleo y gas tambiíén usan estos vehículos. “Y pequeños negocios se abren por toda la región. Nuestro trabajo es llegar a esos nuevos clientesâ€.
Badía, un ingeniero industrial de Argentina, es responsable de 21 países en Amíérica Latina, excluyendo a Argentina y Brasil, que tienen sus propios programas de mercadeo a lo largo de líneas similares. VW Commercial Vehicles comparte las instalaciones regionales en Miami con la marca Audi, de VW, que vende autos de pasajeros en Amíérica Latina.
El sector de autos en Míéxico, Amíérica Central, Suramíérica y el Caribe es muy competitivo en todos los segmentos – autos de pasajeros (que van desde económicos hasta de lujo), SUV, vans, camiones ligeros y pesados, autobuses – y se encuentra en un amplio rango de mercados en 36 países y territorios, además de Puerto Rico. En ventas totales de vehículos. General Motors Co. dijo que capturó un 18.8 por ciento del mercado en el 2011, con ventas de casi 1.1 millones de Chevrolets, lo que lo convierte en líder del mercado en ventas totales. GM compite con Ford, Toyota, VW, Chrysler, Fiat, Nissan, Honda, Hyundai, Kia y las importaciones chinas.
Los Vehículos Comerciales de VW introdujeron sus primeros productos en Míéxico en el 2007, pero su amplio esfuerzo en Amíérica Latina no comenzó hasta que la oficina regional se instaló dos años despuíés en Miami.
Badía viajó a lo largo de la región, reuniíéndose con los empresarios que importaban autos de pasajeros de Volkswagen y quienes se ocupaban de la distribución. Al mostrarles la línea de los nuevos vehículos comerciales de VW, Badía tuvo que persuadir a los concesionarios existentes para que expandieran sus salas de exhibición y repararan los servicios para acomodar la nueva línea de productos, agregar nuevas concesionarias o encontrar inversionistas adicionales que establecieran nuevas concesionarias.
“Volkswagen se consideró en la región como un auto metropolitano de pasajerosâ€, dijo Badía. Los desafíos eran introducir el nuevo vehículo, convencer a los inversionistas de que la línea tendía importancia para los consumidores y expandirla a áreas rurales, donde no se ofrece buen servicio a los clientes, destacó.
Los Vehículos Comerciales de VW ofrecieron a los inversionistas asistencia para mercadear y anunciar, así como otros incentivos, y lanzaron una importante campaña de medios a lo largo de la región. Programaron un viaje de 90 días para cinco Amaroks que fueron desde Argentina hasta Míéxico, visitando concesionarias a lo largo del camino, corriendo el Amarok en el Rally Dakar y realizando varios eventos publicitarios. “Hemos invertido más de $6 millones al año para promover nuestros vehículosâ€, dijo Badía.
Los esfuerzos han tenido su recompensa. Las ventas de unidades se han más que duplicado, con Amarok a la cabeza del grupo. La cifra de importadores que manejan los Vehículos Comerciales de VW ha crecido desde tres en el 2009 a 22 hoy en día. Las concesionarias fueron de 32 a 287 durante el mismo período. Otras 36 concesionarias adicionales en Amíérica Latina se remodelan o adaptan sus instalaciones para comenzar a vender el Amarok y otros camiones y vans ligeros de VW, y Badía dice que planea expandirse hacia Nicaragua y Trinidad y Tobago.
