Pequeñas comercializadoras de seguros obligadas a evolucionar o desaparecer...

[OCIN]

Por... Esteban Ramí­rez Castro

En el negocio de la comercialización de seguros del INS coexisten muchos participantes, pero con la apertura del mercado hay indicios de que los más díébiles tendrán que evolucionar, o de lo contrario podrí­an desaparecer.
Como si se tratara de una sentencia del naturalista Charles Darwin, varias de las 74 sociedades agencias de seguros tendrán que analizar si su volumen de ventas soporta las exigencias de un mercado más reglamentado.
Requisitos como constitución de juntas directivas, comitíés de auditorí­a, códigos de buen gobierno corporativo y reportes sobre el manejo de conflictos de interíés, son parte de los lineamientos que dichas agencias tendrán que empezar a cumplir.
El problema es que muchas de las sociedades agencias del Instituto Nacional de Seguros (INS) son organismos diminutos, con uno o dos agentes corredores, y una infraestructura administrativa limitada.
“Somos una comercializadora pequeña, el único agente soy yo y trabajo con ayuda de cuatro o cinco personas más, la mayorí­a ad honórem ”, relató Marvin Arrieta, representante de Seguros Zurquí­, sociedad agencia que el año pasado terminó en el puesto 67 del ranking .
Para íél, la normativa que tiene que aplicar la Superintendencia de Pensiones (Supen), los estrujó porque ahora les están exigiendo un administrador, un gerente, y otros funcionarios que con sus ingresos no podrí­a costear.
Precisamente, la semana pasada, Arrieta recibió una llamada que podrí­a determinar el futuro de su empresa. “Me ofrecieron comprar; ahora estoy vendiendo, si no tengo que cerrar”, comentó este agente radicado en Guápiles, Limón.
Si la propuesta de adquisición se concreta, Seguros Zurquí­ correrá una suerte similar a la que han tenido que enfrentar otras agencias de su especie en los meses anteriores, y que por la evidencia existente, es la que aguarda a varias más a futuro.
Cadena alimentaria
Basta darle un vistazo al ecosistema, para notar que el mercado de los seguros funciona con nuevas reglas y nuevos actores, cambios que han ocurrido en un periodo relativamente corto.
El superintendente de Pensiones, Javier Cascante, admitió que hay un proceso de transformación en el entorno. A las agencias comercializadoras se les exige estándares mí­nimos y en la normativa no se discrimina a grandes de pequeñas.
“Tienen las mismas responsabilidades, son representantes del INS y no pueden diferenciarse. Las sociedades agencias deben tener su código de buen gobierno corporativo porque hay una relación con el consumidor de seguros”, recalcó el supervisor.
El hecho de ser sociedades agencias de seguros las convierte en una extremidad de la compañí­a aseguradora, vinculada a ella por un contrato, y operando por cuenta y riesgos de ella.
Gilberto Castillo, copropietario y agente de Ofiseguros de Vida, en Píérez Zeledón, es otro de los intermediarios que siente pasos de animal grande.
“Hemos notado de parte del INS que la tendencia es, como dicen, sobrevivir; no les importa a quiíénes majen y los que más sufrimos somos los pequeños porque la estructura que piden a nivel administrativo tiene bastante requisitos”, afirmó.
En medio de la lucha por sobrevivir, los intermediarios de menor tamaño resienten que el INS se alí­e con “los peces gordos”. Un caso son los acuerdos con agencias de grupos financieros que manejan carteras de críédito, un trato que –aseguran– los saca del territorio.
Presa fácil
El INS se defiende y ratifica que todos sus socios tienen una función importante en su plan de negocios. Leopoldo Peña, jefe de la Dirección de Mercadeo, recordó que los intermediarios tienen mayores comodidades, como digitar desde sus oficinas los seguros, así­ se evitan el traslado a una sede del INS.
Además, los apoyan en áreas como el control interno de sus oficinas y el cumplimiento de las acciones para mantener al dí­a sus contratos de intermediación; tambiíén se les da material de trabajo y se han mejorado los productos para que hagan ofertas más atractivas a sus clientes.
En todo caso, la naturaleza del mercado se abrió paso y varias comercializadoras pequeñas cambiaron de propietario, incluso antes de la apertura.
Silvio Lacayo, gerente de Financiera Desyfin, cuenta que ellos compraron una comercializadora pequeña hace dos años, invirtieron en tecnologí­a y personal, y ahora piensan en sumar fuerza de ventas a medida que la actividad aseguradora crezca.
Una formula similar adoptó Scotiabank, según narra el gerente de Scotia Seguros, Sergio Sauma. Ellos adquirieron un intermediario de menor escala hace unos meses, pues explicó que era una ví­a sencilla para entrar en este negocio.
Ofiseguros de Vida tiene una oferta de fusión de otra comercializadora, nada definido hasta ahora, pero Castillo reconoce que ese será el camino a seguir. Los propietarios que vendan su sociedad agencia consideran la posibilidad de llevarse su cartera a otra empresa.
Alejandra Balmaceda, gerenta de Comercial de Seguros, la sociedad más grande por volumen de primas vendidas, explica que aún no están contratando agentes, pero será una posibilidad tarde o temprano.
“Las mismas sociedades agencias pequeñas intentarán negociar con las grandes, al no soportar con su volumen los costos de infraestructura mí­nima”, aseveró esta funcionaria