Viene de la palabra mandarín “guan” que significa “puerta” y de la palabra “xi” que significa “lazos”. Toda empresa que quiera hacer negocios en China, tiene que conocer el “guanxi”.
Es como un intercambio de favores, construir lazos personales, compromiso moral y personal, cuidado de las apariencias y la importancia de la red de las relaciones personales. El “guanxi” se apoya en cuatro pilares que son:
- Confianza, el favorecimiento (lealtad y obligación), la dependencia y la adaptabilidad.
- A un director o gerente de una empresa se le exige obligatoriamente que sepa construir “guanxi” (elementos de confianza).
- El éxito de una empresa depende de la imagen “cara” o “mianzi” de un sujeto dentro de un grupo social. La pérdida de la “cara” expone al miembro, su familia y amigos, a una gran vergüenza y deshonra.
- Si alguien olvida el favor recibido y falto a la lealtad, su negocio y lo que haga desde entonces irá a la ruina.
Los chinos ven con buenos ojos a las multinacionales que contribuyen al éxito del país y no se lanzan solamente al éxito económico. De esta manera las empresas tendrán a largo plazo un éxito incalculable.
El ejemplo lo tomamos con Coca Cola sobre Pepsi, a Volkswagen sobre Toyota, a Sony sobre Toshiba.
Pepsi entró un año mas tarde que Coca Cola en China e ignoró el “guanxi” (relaciones con altos funcionarios chinos), por eso tuvo limitaciones y demoras en la gerencia de sus operaciones. Las consecuencias fueron que tuvo más problemas para construir su red de distribución y de montar las fábricas. Así Coca Cola obtuvo a la larga mayor porcentaje de distribución y más fábricas. Con el paso del tiempo obtuvo triple ventas sobre Pepsi y muchísimos más beneficios.
Una empresa con pobres relaciones con el Gobierno puede esperar hasta seis meses para obtener un permiso, otra compañía con buen “guanxi” puede obtener el mismo permiso en dos semanas.
No hay que confundir “guanxi” con “sobornos y corrupción”.
Para los chinos es importante hacer negocios con amigos, personas a las que conocen y confían, con las que pueden construir profundas relaciones de amistad.
Es fundamental para cualquier empresario español que quiera hacer negocios en China que conozca el protocolo empresarial chino y la dinámica “guanxi”.
China ha recibido la herencia del confucionismo y prefiere el gobierno a través de la ética o “linzi” más que a través de leyes formales. La pérdida de prestigio social y buena reputación ante los demás miembros de la sociedad es la clave para ir a la ruina de un negocio.
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